暖通空調及舒適智能渠道商會(鎏商會)
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暖通零售商的“出路”
2020-01-02 11:25:33    暖通家    來源: 暖通家
  臨近新年,零售行業年底沖刺的關鍵時刻,市場環境下行、精裝修政策的沖擊、消費者購買力的下降……都讓零售商感覺路途崎嶇,難以前行。ICM近期訪問的一位經銷商表示:最近大家都突然有很強的學習熱情,因為發現了市場難做,有憂患意識,開始到處拜訪、到處學習、走渠道、學知識。這從今年的熱泵兩聯供應用營銷百家論壇系列活動、第三屆暖通空調及舒適智能產業渠道商大會和首屆中國舒適家居營銷人嘉年華等等行業活動均可窺探得知,在“增量市場”轉為“存量市場”的大形勢下,零售商們在努力地探尋發展出路。
  
  一葉落而知天下秋,事實上,行業前線的經銷商們永遠是最快感知到市場變化及發展軌跡的人,也是最積極探尋未來發展出路的一群人。對此,ICM深入市場一線,與暖通空調及舒適智能產業前線的經銷商們探本窮源,探尋零售商未來的發展路徑。經過深入地探討交流,得到了未來行于暖通空調及舒適智能路上的更多思考:
 
       美譽度至上,服務創新如何賺取口碑?  
  在目前整體行業大環境并未明顯好轉的情況下,大家都看到了服務的價值,服務已經成為暖通空調及舒適智能產業應對市場環境不利局面最行之有效的手段。在零售市場中,越來越多的商家把努力追尋客戶美譽度放在品牌知名度前。浙江上易節能科技股份有限公司鄭勇平有這么一個關于服務的理論:服務讓客戶看不見是簽單;服務讓客戶看的見是信任;而服務讓客戶經常感動就是口碑。在舒適居創始人唐赫看來,在激烈的市場環境中,求生欲是企業最健康的動力,會倒逼一家公司把服務質量做好。經濟落后的年代,物質富足是稀缺的標簽;經濟發達的年代,精神富足則成為了稀缺的標簽。站在客戶的視角,行業內只有兩種公司,銷售驅動和服務驅動,服務做好了,才能形成更好的市場口碑,銷售自然是水到渠成,美譽度是建立在優質服務基礎之上的。
暖通零售商的“出路”
  服務創新是基于時代在變化,用戶的需求也在變化。順應客戶的需求,去改變產品、服務及管理的過程,對于商家來說,就是服務創新。當產品集成不再是零售商的核心競爭力,技術服務的落地能力則成為未來零售商要打造的核心競爭力,長期專業服務是服務型企業的根本。
  
  盈利上不去,誰之過?  
  新零售時代,社會經濟快速發展,帶動著各行各業的迅速發展,但也伴隨著諸多的競爭與壓力。消費市場發生的變化有目共睹,企業經營困難,盈利能力變差讓更多經營者開始重新思考運營企業最核心的指標。
暖通零售商的“出路”
  浙江傳媒學院公選課特聘講師、茶貴文化品牌創始人婁思捷認為,企業經營的根本目的是盈利,經營者和管理者必須建立以盈利實現為目標的管理體系。她提出了盈利目標的管理理論——“漏斗理論”,盈利空間作為漏斗的中層,漏斗口徑是增加收入,漏斗尖為降低成本。通過業務開拓、客戶管理等有效手段增加收入,通過庫存管理、人員管理的手段來降低成本,為企業的盈利爭取最大空間。建立以預算為框架,盈利為目標,過程管理為核心的零售管理體系。
  
  當前,零售商經營過程中很多客戶管理尚未形成系統的體系,已成交保有客戶數量、零售客戶的完整信息檔案、客戶發生的聯系等等因素均會對客戶管理形成影響。其實,業務發生過程中產生的數據信息,并以一定的規律在企業各個部門流轉,從而成為反應企業經營狀況最直觀的結果指標。婁思捷表示,這些數據流是串起經營管理的鏈條,是客戶管理的基礎,在以客戶為中心、以服務為核心的客戶全生命周期理論中循環。
  
  盈利上不去,是誰的過錯,無法有一個準確的答案,但顯而易見的是,經銷商運營能力的提升本質上就是利潤的提升。盈利作為企業經營的根本目的,盈利能力及盈利空間都是可以通過方法和手段來提升的,零售商要想成功盈利,必須要做好自身管理,各個角度、各個因素缺一不可。
  
  新玩法,營銷可以成就競爭力?  
  關于企業競爭力,一千個人會給出一千種答案。新市場環境下,營銷的力量同樣不可忽視,但很長一段時間里,營銷都只是作為銷售的輔助手段,而在信息化時代,營銷在消費選擇中所占的比重越來越大,也玩出了不一樣的營銷法。
暖通零售商的“出路”
  除了常規的周年店慶、雙十一活動等等,江蘇科菲楊永魁表示,要給一個讓客戶過來門店的理由,給一個讓客戶簽單的理由,要學會自己造節。并且,楊永魁提出了營銷的新玩法:給客戶做選擇題,2選1、3選1、4選1之間也有差異;施工收費分等級,在臻享家套餐、舒適家套餐、健康家套餐進行選擇等等。武漢駿達暖通汪志剛也形成了獨特的獲客文化,淘寶、頭條、抖音月份信息量統計;銷售按人群分裝飾渠道組、老客戶銷售組、小區銷售組、高端組對癥下藥。
暖通零售商的“出路”
  新技術的運用也是當下營銷的重點思路,關于破界創新的營銷方式,西安凌志環境工程有限公司主打娛樂營銷,在施工、安裝、監理規范化之下,緊跟潮流、熱門話題,今日頭條、美團、百度地圖等等360度全方位引流。杜楠將市場營銷分三個階段:以產品為中心、以客戶為中心、以情感為中心。第三階段屬買家市場,同類化產品多如牛毛,鋪天廣告也沒用。當代社會,情感為懷,西安凌志打破固化思維,將體驗營銷轉變為娛樂營銷,打造“靠譜生產隊”抖音形象,用娛樂營銷+常規方法打造情感為懷的銷售競爭力。
  
  物質時代,信仰也能成交?  
  杰弗里?吉特默在《銷售圣經:終極銷售資源》中表示,你的信仰體系最終決定你的命運,這不僅適用于你的銷售過程,而且同樣適用于你的職業發展。
  
  白熱化的市場競爭在經銷商的身上架上了更多的銷售負擔,走高的成本和走低的利潤所帶來的尖銳矛盾,在2019年市場需求縮水的環境下顯得更加劇烈。在更多的經銷商苦惱生存之路走向何處時,品匯舒適家的鮑凡卻表示:“我用信仰,成就我的今天。”
  
  物質時代,怎樣的信仰促成了鮑凡的今天?他指出:“很多時候,行業內很多經銷商老板問我,品匯是怎么在短短四年做到這個成就的?我能夠分享的就是‘信仰’。我們做的已經不是一個產品、經營的一個品牌,而是能夠做到‘榮譽一體化、利益一體化’的信仰。當你只有相信品牌,認可品牌,信仰品牌,你能夠扎根品牌文化,建立自己的文化體系,才能夠贏得客戶、贏得口碑、贏得市場。”而這些看起來稍顯唯心主義的觀點,卻用實際的成績真實地反應在了鮑凡身上,品匯暖通成立五年,同年銷售量呈幾何式遞增,成為湖北省首家菲斯曼千戶經銷商。
暖通零售商的“出路”
  實際上,鮑凡所談到的信仰的背后,更多是對于當下企業核心競爭力塑造的根本,對于企業來說,發展需要遠見與眼界,品匯堅持信仰是做好一個產品的關鍵。而對于企業來說,這種發展思路并非空談,也并非高不可攀,在時代的當下,信仰更多凝聚著團隊與用戶口碑,每個品牌都是信仰的共同體,是使命、愿景和價值觀的凝聚。市場環境不甚理想的當下,品牌以及商家的生命力和競爭力就更加依賴這種凝聚力,這何嘗又不是塑造企業競爭力的一種方式?
  
       顯然,在新的市場環境下,面對生存的壓力,每個企業都會有新的思考與新的對策,來增強自身的整體能力,提高整體素質,謀求持續發展。盡管抓住的核心點不盡相同,但這些創新的商家、創新的點、創新的發展思路都會成為行業發展中的獨特的閃光點。2020年市場環境尚不明晰,盡管多數人對此并不樂觀,但依舊希望通過行業的學習與交流,發現自己的核心競爭力,破局新零售,在市場中尋找到適合自己的發展路徑。
暖通零售商的“出路” 
 
關鍵詞: 經銷商
 
 

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