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【在線有“約”】杭州谷鼎暖通朱壽:小天地,自有乾坤
2020-04-24 14:44:57       來源: 暖通家
   一物從來有一身,一身還有一乾坤。自戰國中期莊子起,“天人合一”的思想概念就逐漸形成系統的哲學思想體系,并由此構建了中華傳統哲學的主體。中華民族自古就知,宏觀整體與微觀個體從來都是互相感應、互為反應、互為映照的。千島湖,位于浙江省杭州市淳安縣境內,在整個暖通空調行業,并不是有廣闊天地的市場,但正是這樣數以萬計的微觀個體,才構成了渠道的末端,與宏觀市場節律相應,保障了整個行業生態鏈的完整。
  
  小天地,自有乾坤。杭州谷鼎暖通設備有限公司總經理朱壽在千島湖的小天地中,打造了冷暖新天地。在“在線有‘約’”的直播間,朱壽從容不迫地向我們介紹他的市場、他的天地乾坤。
朱壽

杭州谷鼎暖通設備有限公司 總經理 朱壽

人的主觀性
  “人”與“選擇”是他故事的開始,也是一直以來,他所重視的兩個因素。“當時,我是孤軍奮戰,四面受敵,雖然很困難,但是我依然還是很有信心地去做這件事情。一步一步走過來,到今天為止,我已經有很多的戰友。”回憶起當初的情景,朱壽仍舊歷歷在目。從孤軍奮戰,到與戰友同行,朱壽與杭州谷鼎一路收獲的是信任與感動。
  
  可能會有人認為,在刀光劍影的市場中,這份信任,虛無又縹緲。但朱壽始終認為,信任是十分重要的,他增加了團隊的信心,讓杭州谷鼎對品牌和產品的信心更加堅定。對于一個團隊的發展來說,團隊的整體信心是非常重要的,它在很多時候決定了團隊在市場中的一些行為。
  
  朱壽這樣理解人的主觀能動性:“生意最終是要和人打交道,和團隊打交道,最終還是人的因素決定了選擇的結果。”2017年,朱壽敏銳地覺察到市場在發生一些變化,多聯機零售市場競爭白熱化,價格越來越低,杭州谷鼎需要選擇一個差異化的品牌和產品繼續開拓市場。當時,約克VRF的“天氟地水”熱泵兩聯供產品進入了他的視野。從對系統幾乎零認知,到最終選擇合作的最直接因素是人。
  
  朱壽表示,和約克VRF合作的緣起,正是出于人的推動。當初的一件事情讓他印象深刻,在約克VRF“天氟地水”上市之前,朱壽參加了一次展會,由于當時對熱泵兩聯供的認知不是很深刻,為了研究,朱壽熬了三個通宵。讓他沒有想到的是,當時廠家的負責人、職業經理人陪著他一起熬夜三天,研究產品和銷售的方法。這讓朱壽很感動,也給他很大的信心,有這樣的一種精神在,結果自然是不會太差的。
  
  品牌的美譽度是靠人去打造的。朱壽說道:“我相信在這種美譽度下,產品的質量是沒有問題的,在這個前提下,只要人對了,價值觀一致,合作就達成了。實際上和約克VRF品牌產品的合作只是一個起點,通過合作,讓我找到了我更加認可的一幫人。這幾年可以說是患難見真情,是約克VRF推著我們一起往前走。”
  
  時間也驗證了朱壽的選擇,經過兩年的發展,杭州谷鼎獲得了明顯的進步。朱壽從三點歸納這種成長:“第一個最直觀的變化就是數據的增長。廠家數據的增長是非常明顯的。第二個變化是我們對品牌和產品的信心比以前更加堅定。這雖然說起來是一個比較虛的變化,但是非常重要。第三個也是最重要的,就是我們獲得了很多的支持者。從一家經銷商到現在簽約了近五十家經銷商,簽約數量增加的背后,意味著更多的人對品牌和產品的信心和信任在增加。”

成長的培育
  雖然取得了不俗的成績,朱壽仍然認為,杭州谷鼎還處在一個發展階段。“銷售的數字只代表過去,但是對我們渠道來說這代表著未來,對渠道的重視也就意味著我們對未來的市場的重視。”在朱壽看來,在發展階段,最大的收獲就是人,只有更多人的支持和信任,杭州谷鼎才會有更大的發展前景。
  
  對于團隊,朱壽表示,團隊自身的改變,對企業成長的貢獻是巨大的。杭州谷鼎從凝聚力、學習能力以及品牌幫助三個方面入手,打造團隊的能力。團隊的強凝聚力體現在目標的明確性,也就是企業的核心,以及員工每天工作、思考的重心,同樣的,一旦一個團隊的目標很明確,那么它的凝聚力就很強。
  
  從“只要把終端客戶服務好”的純粹的零售商,到現在不光要服務零售終端客戶,還要服務渠道客戶,這對于杭州谷鼎團隊的要求越來越高。朱壽說:“之前作為零售商,我們按照公司的流程與標準去執行就可以了。但現在我們要求在服務的過程中,不僅僅是能夠作為一個買貨賣貨的人,我們還一定要做到動態服務,所以我對團隊的要求越來越高,在此過程中,大家的學習能力在增強,團隊的學習能力也在提升。”
  
  同時,經銷商的成長離不開廠家的幫助。品牌幫助經銷商在區域市場提高了知名度,為經銷商打造出一個平臺。這種合作,尋求的一定是成長型個人、成長型企業和成長型思維,而這種成長性關系是需要雙方團隊共同打造的。
  
  除了團隊的成長,市場的成長,也是朱壽所努力的。
  
  從2007年開始,朱壽進入暖通領域,進行傳統的中央空調銷售,后來發展到多聯機和壁掛爐采暖,隨后又延伸了水系統二合一。然而,經營產品多年,朱壽始終還是解決不了他一直倡導節能、環保、舒適、安全性。朱壽說:“很多經銷商的經營理念都是這些,但其實經營的產品都不能夠完全的解決節能、環保、安全。一個新的系統面世,一定是之前的產品有缺陷,才會有研發的價值,用新的產品彌補缺陷。在我接觸到熱泵兩聯供產品時,我想,產品設計的初衷應該也是看到了傳統系統在用戶端的弊端。”
  
  無論是產品的銷售還是產品的研發,出發點一定都是用戶的需求。“熱泵兩聯供產品既解決了節能的問題,又解決了環保和安裝安全性的問題,我相信一個真正節能環保安全的產品一定是未來的趨勢。”朱壽表示,從國家的宏觀政策層面來說,節能、環保、安全這三個優點具備的產品,一定是未來的發展趨勢,因為它是用戶的需求,市場最終是由用戶來決定的。
  
  用戶的需求一定是發展的趨勢。“我們在選擇熱泵兩聯供產品和合作品牌的時候,一定要看產品和品牌發展的趨勢,和其是否具有成長性,因為我們需要成長,我們需要選擇一個產品和品牌一起成長,攜手前行。”朱壽說道。
  
  在采訪中,朱壽特別提到的“成長”幾乎貫穿始終,而他也是一直抱著成長的眼光看市場。“天氟地水”產品,甚至是熱泵兩聯供系統都屬于新興的系統形式,本身具有一些性能優勢,對于未來規?;某砷L上,會有很好的爆發點。

動態的平衡
  從經銷商的角度來說,朱壽表示,熱泵兩聯供系統也有特殊之處,作為一種綜合性系統性的產品,經銷商在利潤上可以得到很好的回報,有助于未來規模的快速增長。企業要想成長必須要有規模和利潤,在選擇市場的時候,經銷商需要基于這兩方面進行考量,熱泵兩聯供是一個很好的選擇,熱泵兩聯供可以達成企業規模與利潤的動態的平衡。
  
  關于規模與利潤,在朱壽看來,每個公司的精力都是有限的,顧此失彼。經銷商想要有規模,必須依靠他的產品與安裝,產品與安裝要能夠實現標準化作業。熱泵兩聯供的安裝要求雖然很高,但是實施標準化的可能性也是非常高的。對于經銷商來說,不用把更多的精力放在安裝上,就可以去把更多的精力去放到市場和服務當中去,快速的去拓展市場,實現長遠的發展。
  
  作為囤貨商,朱壽顯然意不在此,他對自己期望的定位不是囤貨商,而是服務商。所以,朱壽要求自己要做出差異化的服務,尤其是在經營熱泵兩聯供產品時,要給大家提供物流、服務的突破。
  
  因此,朱壽現在對自己以及對團隊的要求,就是做到動態管理。“從零售商拿到客戶信息開始,就要一直跟蹤情況。我們現在有一個專門的團隊去做成交以后的出貨、安裝、質檢、調試等跟蹤工作。這樣,我們的分銷商能把更多的精力投入到市場中、投入到一線的銷售中。同時,從公司自身的平臺來說,我也希望我們的團隊往服務的方向去發展、學習,培養能力。”朱壽表示。
  
  杭州谷鼎扮演服務商的角色并不久,朱壽謙虛地表示,谷鼎在很多方面還存在著不足,分銷商提到的問題,團隊也在一步一步的改進。“我相信在動態管理理念的要求下,經過一定時間的積累,我們會和我們的分銷商會產生更多的粘性,相互成長。分銷商的能力得到了增長,對于我們服務商能力的要求也更高,反過來,服務商能力的提高,才能更好地為分銷商賦能,這也是一種動態的平衡。”
  
  朱壽這樣理解自己服務商的角色:“我最終希望我們和分銷商之間不僅僅是買貨或者是賣貨的關系,我要真正的能夠幫助到他,讓他成長。”
  
  目前,杭州谷鼎的經營有三個板塊,傳統的零售、中小型項目和約克VRF的服務商,未來,朱壽規劃重點打造中小型項目和約克VRF服務商這兩個方向。談及從十幾年的零售商,轉型并不擅長的服務商,朱壽表示:“人到了一定階段,還是要嘗試突破,我們在中小型項目上、約克VRF的服務上都還處于起步的階段。我們就是要在好的平臺幫助下去突破,突破我們固有的方法與經驗。強者,應該做更難的事情。”
關鍵詞: 在線有約 浙江
 
 

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